B2BメーカーとしてのB2Cリサーチを行う意味とは | 株式会社ショーワ様

本記事では、弊社のソリューションをご利用いただきましたお客様に実際のプロジェクトを行った経緯、狙い、感想などのユーザーの声をインタビュー形式でご紹介します。

今回は、株式会社ショーワの四輪営業部高崎様、総務部総務・広報課の荒川克利様にお越しいただきました。

株式会社ショーワ様とは、グローバルでのブランド調査をSyno Cloud for Global Researchとコンサルティングサービスを組み合わせて実施させていただきました。プロジェクトの概要に関してはコチラよりご覧いただけます。

B2BメーカーがB2C調査を行うと決断した理由

私は今回のプロジェクトを取り組ませていただいた上で、ショーワさんは日本でもかなり先行してグローバルにブランドを展開されている印象を持ちました。

まず初めて御社からお話を伺った時に我々が驚いたのは、日本のB2Bの会社が調査自体をあまり行わずに、自分たちの感覚で物事を判断していくことが当たり前になっている中、データを集めたいとご相談を受けたことです。そこで早速ですが、B2Bのパーツメーカーでありながら、データを集める必要性があるという考えに至った決め手は何だったのでしょうか?

リサーチコンサルタント 川口

B2BメーカーがB2C調査を行うと決断した理由

川口:私は今回のプロジェクトを取り組ませていただいた上で、ショーワさんは日本でもかなり先行してグローバルにブランドを展開されている印象を持ちました。

まず初めて御社からお話を伺った時に我々が驚いたのは、日本のB2Bの会社が調査自体をあまり行わずに、自分たちの感覚で物事を判断していくことが当たり前になっている中、データを集めたいとご相談を受けたことです。そこで早速ですが、B2Bのパーツメーカーでありながら、データを集める必要性があるという考えに至った決め手は何だったのでしょうか?

株式会社ショーワ 高崎様

いくつかあると思いますが、まずショーワブランドでアフターマーケット商品を展開しているなか、競合がブランド力でビジネスを獲得していることに対して、今後、認知度などを伸ばしていくために必要となるデータがほしいというのが一つ目に挙げられます。そして二つ目に、様々なイベントで展示会をしている中で、ショーワという名前はなんとなく認知度が上がっている感覚はありましたが、どのように認知され、魅力を感じて頂いているのか、それを可視化できるように調べていく必要があるということが、きっかけとしてありました。

高崎様:いくつかあると思いますが、まずショーワブランドでアフターマーケット商品を展開しているなか、競合がブランド力でビジネスを獲得していることに対して、今後、認知度などを伸ばしていくために必要となるデータがほしいというのが一つ目に挙げられます。そして二つ目に、様々なイベントで展示会をしている中で、ショーワという名前はなんとなく認知度が上がっている感覚はありましたが、どのように認知され、魅力を感じて頂いているのか、それを可視化できるように調べていく必要があるということが、きっかけとしてありました。

普通そのような状況だと、自分の感覚で決められることは自分の感覚で判断するようになって、自分の感覚だけでは足りない時は現地の担当者に聞くなどして情報を集めますよね。それだけでは不十分だと思われたのですか?

リサーチコンサルタント 川口

川口:普通そのような状況だと、自分の感覚で決められることは自分の感覚で判断するようになって、自分の感覚だけでは足りない時は現地の担当者に聞くなどして情報を集めますよね。それだけでは不十分だと思われたのですか?

株式会社ショーワ 高崎様

不十分ですね。理由としては、自分たちは消費者心理を調べるプロではないということ、技術屋であったり、営業だったりする中で、正しい評価ができないのではないかと思っていました。グローバルで平均的な意見を述べることは二輪の社内の偏った情報だけでは不十分だと思っていました。社内でも我々は素晴らしいと思う自負とプライドがある人が多い中で、大きなギャップがあると感じていました。自社製品への愛情だけではなく、社内で成長を考えるきっかけが必要だと思っていました。

高崎さん:

不十分ですね。理由としては、自分たちは消費者心理を調べるプロではないということ、技術屋であったり、営業だったりする中で、正しい評価ができないのではないかと思っていました。グローバルで平均的な意見を述べることは二輪の社内の偏った情報だけでは不十分だと思っていました。社内でも我々は素晴らしいと思う自負とプライドがある人が多い中で、大きなギャップがあると感じていました。自社製品への愛情だけではなく、社内で成長を考えるきっかけが必要だと思っていました。

調査を行うにあたっての経緯

要するに会社の意識を変えて、さらに開発やマーケティングなどにステップアップさせるために客観的なデータが必要だということですよね。では、今まで調査の経験が少ない中で、どうやってその情報、評価というものを集めようと思われたのですか?

リサーチコンサルタント 川口

株式会社ショーワ 高崎様

我々は調査のプロではないので、調査をしていただける会社を探していて、その1社に御社がありました。やりとりをしている中で、的確な回答をいただけたか、もしくは世界中にどのようなアンケートをとる人(リサーチパネル)たちのネットワークがあるか、あとは過去の実績・経験などで選ばせていただいたという流れです。

調査を実施する大きなきっかけとして当初伺っていた、競合他社がエンドユーザーから支持をされていることによって、OEMを取り始めていること。それにはブランドとか、技術力の評価がショーワよりもされていると感じていたわけですよね。しかし社内のショーワは良いものを作っている自負があってプライドもある。というところにデータで変化を与えたかったということでしょうか。

リサーチコンサルタント 川口

株式会社ショーワ 荒川様

はい。我々はスーパーバイク世界選手権でカワサキ様へのサポートを行っていて、ショーワ製品を駆使してシリーズを6連覇しています。そしてレースのベース車両となるカワサキ様のトップグレードに我々の製品が入っている、そういった意味では部分的には我々のブランド戦略っていうのはできていると思います。

ただ一方で、他OEMで一部の車両において、競合他社にリードされていてトップグレードに採用されないこともある。この差というのがどこにあるのか、競合他社と自社が世の中でどういう位置付けなのかを知る必要がありました。

川口:要するに会社の意識を変えて、さらに開発やマーケティングなどにステップアップさせるために客観的なデータが必要だということですよね。では、今まで調査の経験が少ない中で、どうやってその情報、評価というものを集めようと思われたのですか?

高崎様:我々は調査のプロではないので、調査をしていただける会社を探していて、その1社に御社がありました。やりとりしている中で、的確な回答をいただけたか、もしくは世界中にどのようなアンケートをとる人(リサーチパネル)たちのネットワークがあるか、あとは過去の実績・経験などで選ばせていただいたという流れです。

川口:調査を実施する大きなきっかけとして当初伺っていた、競合他社がエンドユーザーから支持をされていることによって、OEMを取り始めていること。それにはブランドとか、技術力の評価がショーワよりもされていると感じていたわけですよね。しかし社内のショーワは良いものを作っている自負があってプライドもある。というところにデータで変化を与えたかったということでしょうか。

荒川様:はい。我々はスーパーバイク世界選手権でカワサキ様へのサポートを行っていて、ショーワ製品を駆使してシリーズを6連覇しています。そしてレースのベース車両となるカワサキ様のトップグレードに我々の製品が入っている、そういった意味では部分的には我々のブランド戦略っていうのはできていると思います。

ただ一方で、他OEMで一部の車両において、競合他社にリードされていてトップグレードに採用されないこともある。この差というのがどこにあるのか、競合他社と自社が世の中でどういう位置付けなのかを知る必要がありました。

調査結果として期待していた仮説と新たな気づき

そうすると、最初に高崎さんも荒川さんもこの調査の結果にはある程度仮説を持っていたと思いますが、結果的にデータが出て来て社内で共有することになり、御社の方々の反応はどのような感じでしたか?それによって何か変わったことはありましたか?

リサーチコンサルタント 川口

株式会社ショーワ 高崎様

川口さんが我々の役員の前でご説明いただいた内容によって、改めて自分たちを見直して、正しく進めて行かなければいけないということを再認識した事実はあります。それと同時に、“どうしてシェアナンバー1なのに変化しなければいけないのか”と疑問に思っている人たちもいると思います。ですが気持ちとしては外部の人たちに事実を言われることで、第三者意見として素直に受け止める雰囲気はありましたね。内容的にも社内だけで話し合うよりも、第三者の方からしっかり説明いただいたというのは、ショーワの中で大きな変化となったと思います。

川口:そうすると、最初に高崎さんも荒川さんもこの調査の結果にはある程度仮説を持っていたと思いますが、結果的にデータが出て来て社内で共有することになり、御社の方々の反応はどのような感じでしたか?それによって何か変わったことはありましたか?

高崎様:川口さんが我々の役員の前でご説明いただいた内容によって、改めて自分たちを見直して、正しく進めて行かなければいけないということを再認識した事実はあります。それと同時に、“どうしてシェアナンバー1なのに変化しなければいけないのか”と疑問に思っている人たちもいると思います。ですが気持ちとしては外部の人たちに事実を言われることで、第三者意見として素直に受け止める雰囲気はありましたね。内容的にも社内だけで話し合うよりも、第三者の方からしっかり説明いただいたというのは、ショーワの中で大きな変化となったと思います。

データが引き起こした社内の変化

よくわかります。それ以外に何か影響はありましたか?想定されていた以外の発見はありましたか?

リサーチコンサルタント 川口

株式会社ショーワ 荒川様

B2Cを考える雰囲気は、調査をきっかけにより強くなったと思います。調査後、二輪の中では一歩二歩踏み出した感じはあり、例えば直近でいうと国内のオプションパーツを取り扱うお店と契約できて、二輪車用サスペンションA-Kitを国内で販売できるようになりました。

今回の調査はブランド強化が目的にあり、その上でブランドポジションを調査で明らかにして施策に落とし込みたいという意図があったと思うのですが、実際それらについて調査した結果施策に反映された取り組みはありましたか?

Syno Japan 太田

株式会社ショーワ 荒川様

実は9月末に初めてショーワがジャーナリスト向けに試乗会を行いました。目的としてはジャーナリスト経由でエンドユーザーにアピールしてもらうことでした。最終的にはOEMの方に繋げたい意図があるのですが、実はそれを塩谷のテストコースで初めてやって、良い反響をいただいています。その反響が今も続いていて、ジャーナリストの方に雑誌などで記事を掲載していただいています。そういったところでは、変化があったかなと。

大きいですね。エンドユーザーは雑誌などで情報を収集していることはデータにも出ていましたね。ちゃんとやればなにか成果が出てくるんですよね。

リサーチコンサルタント 川口

株式会社ショーワ 荒川様

やっぱり今まで特に感じたのが、展示会で製品をずっとPRしていた中、結局乗らないとわからないというところです。特に二輪に関してはそれが強い。そして、それを初めて体感できる場を持ったらものすごく評価していただけました。試乗された方々が仰っていたのが、展示だけじゃやっぱりわからなくて、乗ることで自分たちも評価できるということでした。だから今回の試乗会で、おそらくエンドユーザーも乗って体感していただけると、評価も変わってくるのではないかと実感しました。

株式会社ショーワ 高崎様

調査結果という元ネタがある中なので、割と進む方向がわかっているのは非常に楽というか、どこから始めれば良いのだろうというレベルではなく、かなり上の方から施策ができるのはよかったと思いますね。やらなくちゃいけないことがほぼ明確にわかっているわけですから。

川口:よくわかります。それ以外に何か影響はありましたか?想定されていた以外の発見はありましたか?

荒川様:B2Cを考える雰囲気は、調査をきっかけにより強くなったと思います。調査後、二輪の中では一歩二歩踏み出した感じはあり、例えば直近でいうと国内のオプションパーツを取り扱うお店と契約できて、二輪車用サスペンションA-Kitを国内で販売できるようになりました。

太田:今回の調査はブランド強化が目的にあり、その上でブランドポジションを調査で明らかにして施策に落とし込みたいという意図があったと思うのですが、実際それらについて調査した結果施策に反映された取り組みはありましたか?

荒川様:実は9月末に初めてショーワがジャーナリスト向けに試乗会を行いました。目的としてはジャーナリスト経由でエンドユーザーにアピールしてもらうことでした。最終的にはOEMの方に繋げたい意図があるのですが、実はそれを塩谷のテストコースで初めてやって、良い反響をいただいています。その反響が今も続いていて、ジャーナリストの方に雑誌などで記事を掲載していただいています。そういったところでは、変化があったかなと。

川口:大きいですね。エンドユーザーは雑誌などで情報を収集していることはデータにも出ていましたね。ちゃんとやればなにか成果が出てくるんですよね。

荒川様:やっぱり今まで特に感じたのが、展示会で製品をずっとPRしていた中、結局乗らないとわからないというところです。特に二輪に関してはそれが強い。そして、それを初めて体感できる場を持ったらものすごく評価していただけました。試乗された方々が仰っていたのが、展示だけじゃやっぱりわからなくて、乗ることで自分たちも評価できるということでした。

だから今回の試乗会で、おそらくエンドユーザーも乗って体感していただけると、評価も変わってくるのではないかと実感しました。

高崎様:調査結果という元ネタがある中なので、割と進む方向がわかっているのは非常に楽というか、どこから始めれば良いのだろうというレベルではなく、かなり上の方から施策ができるのはよかったと思いますね。やらなくちゃいけないことがほぼ明確にわかっているわけですから。

B2Bメーカーにおける消費者調査の重要性

逆の質問させてもらえると、今回世界中のエンドユーザーに聞いてみようということになったのは、サスペンションという露出できるパーツであることが大きいのではないかと思うのですが、もし露出できるパーツがなかったら調査はやっていたと思いますか?

リサーチコンサルタント 川口

株式会社ショーワ 高崎様

やったと思いますね。一番最初に話した、展示会ばっかりやっていて効果が見えないっていうのは二輪だけではなく、四輪のショックアブソーバもあれば、全く一般のユーザーがみたこともないギアもあるわけです。展示会で試乗できるわけでもないし、結構難しい商品だからそれをどうやって知ってもらうかっていうのを、調べたのではないかと思います。

四輪もやっている我々からすると四輪の露出は少ないく、シェアは低いですが、じゃあシェアを取りに行くためにブランド力上げるにはどうするのという方面で考えていくかもしれない。

要するに、B2Bメーカーで露出、パーツとして見えないかもしれないけど、心の中のブランドをどう育てていくかっていうのは今後必要になるってことですよね。

リサーチコンサルタント 川口

川口:逆の質問させてもらえると、今回世界中のエンドユーザーに聞いてみようということになったのは、サスペンションという露出できるパーツであることが大きいのではないかと思うのですが、もし露出できるパーツがなかったら調査はやっていたと思いますか?

高崎様:やったと思いますね。一番最初に話した、展示会ばっかりやっていて効果が見えないっていうのは二輪だけではなく、四輪のショックアブソーバもあれば、全く一般のユーザーがみたこともないギアもあるわけです。展示会で試乗できるわけでもないし、結構難しい商品だからそれをどうやって知ってもらうかっていうのを、調べたのではないかと思います。

四輪もやっている我々からすると四輪の露出は少ないく、シェアは低いですが、じゃあシェアを取りに行くためにブランド力上げるにはどうするのという方面で考えていくかもしれない。

川口:要するに、B2Bメーカーで露出、パーツとして見えないかもしれないけど、心の中のブランドをどう育てていくかっていうのは今後必要になるってことですよね。

Synoの提供するグローバルリサーチ×コンサルティングサービス

最後に少し弊社のサービスについてお聞きしたいと思います。

最初に弊社を選んでいただいた理由をコストと経験と提案内容だとお伺いしたと思うのですが、それぞれに関して具体的にどの様なポイントがSynoに優位性があったのかお伺いしても良いですか。

Syno Japan 太田

株式会社ショーワ 高崎様

コストは、他社と比べてもSynoさんはリーズナブルであったことは事実です。調査経験は実績に具体的なもの出てくるかっていうところで比較、順位付けし、その中でもSynoさんが上位でした。あと、コンサルティング部分をどこまでできるのも判断基準となりました。我々だけではデータをもらっても扱えないので、データをもらった後の導きが本当に必要なんですよ。調査で終わるか、調査の後のアフターフォロー、そのまま長期的に付き合っていけるかというところですかね。

やはりコンサルティングと弊社のリサーチシステムの組み合わせが御社のニーズにマッチしたという感じなのでしょうか。

Syno Japan 太田

株式会社ショーワ 高崎様

そうですね。決めていく中で、御社は当初日本拠点では少数精鋭でやっていて、それを見た時は、正直不安はありました。もちろん大手企業とも比べていましたので。大手というのは当然費用も高いので、やることはやるだろうなと思ってはいましたが、費用も一つの基準にありました。一方で、担当者さんが私たちにどの様にアピールしてくるかの気持ちの部分も大きいです。私一人でいろんな会社さんの話を聞く中でも、営業の方の人柄みたいなのも付加して、御社ならやれると判断しました。Synoさんの提案とか人柄とか含めて、よかったと思います。さらに、Synoさんの熱意を感じたので、そこも大きかったかと思いました。

実際にSyno Cloud Global Researchというソリューションを利用してみてどう感じられたかをパートごとにお聞きしたいと思います。まず調査全体のデザインや調査票の設計、質問内容に関して、いかがでしたか?

Syno Japan 太田

株式会社ショーワ 高崎様

質問内容はミーティングした中で決めていったので、我々の意見を反映していただいているので良いと思いました。二段階に分けて認知度ブランド調査をした時には私も「すごい、そういうやり方で自分たちのブランドの立ち位置っていうのがわかるんだ」と思いました。私の中でも今回認知度とかが数値化されて出てくるだけかなと思っていたので、2ステップに分けたことでより自分たちの強みや立ち位置が分かったので、そういうアプローチの方法も感心しました。

そういう意味では調査結果のレポートはご期待に応えられていましたか?ショーワ様の期待していたものに対してレポートの内容はいかがでしたか?

Syno Japan 太田

株式会社ショーワ 高崎様

期待に沿った物だったというのが、個人的な意見です。川口さんのご苦労みたいなのも頭の中にあるけど、結果だけ見れば、しっかりとした正しい答えをいただいたなと思います。

 

欲しいデータをしっかり取ることができて、それに対しての分析提言も出すことができたということでしょうか?

Syno Japan 太田

株式会社ショーワ 荒川様

そうですね、個人としては調査を依頼したものの、やっぱり自分の中でのイメージがありました。例えばこの地域ではこうだとか、この地域だとこんな感じかなっていうイメージです。ただ、合致するところもあれば、あれ、こうなの?という予想外なものもあったので、そういった意味では調査の設計っていうのが素晴らしいものだったからそういうのが描けたのかなと思います。興味深い結果が出てきたなと思っています。

先ほどのお話にも通じるのですが、Synoの対応したスタッフに対しての感想はありますか?

Syno Japan 太田

株式会社ショーワ 高崎様

信頼関係を構築した上でデータを提示していただいているところもあるので、信頼関係ができる=良い人たちに巡り合えたなと思います。川口さんだって報告の当日まで頑張っていただいたこともあるし、我々の強引ないろいろな指摘にも対応もしていただきました。それに対応いただいたことは非常にありがたくて、信頼しているからお願いしますと言えたのかなあと思います。

株式会社ショーワ 荒川様

僕もそうですね、今回の調査期間というのが、感覚としては、3月4月に発注したにもかかわらず、8月末の報告にできたっていうその間、その短期間の中であそこまでの2ステップ、認知度・ブランド調査を、4ヶ月くらいの短期間の中であそこまでのグローバルでの調査ができたというのは驚きでした。

数々の嬉しいお言葉ありがとうございます。私もこのプロジェクトに携わらせていただいて、Synoのソリューションを最大限に発揮できたプロジェクトであったと感じています。システムだけではないプラスαを含めてご評価いただけて大変嬉しく思います。今日はありがとうございました。今後ともよろしくお願いいたします!

Syno Japan 太田

太田:最後に少し弊社のサービスについてお聞きしたいと思います。

最初に弊社を選んでいただいた理由をコストと経験と提案内容だとお伺いしたと思うのですが、それぞれに関して具体的にどの様なポイントがSynoに優位性があったのかお伺いしても良いですか。

高崎様:コストは、他社と比べてもSynoさんはリーズナブルであったことは事実です。調査経験は実績に具体的なもの出てくるかっていうところで比較、順位付けし、その中でもSynoさんが上位でした。あと、コンサルティング部分をどこまでできるのも判断基準となりました。我々だけではデータをもらっても扱えないので、データをもらった後の導きが本当に必要なんですよ。調査で終わるか、調査の後のアフターフォロー、そのまま長期的に付き合っていけるかというところですかね。

太田:やはりコンサルティングと弊社のリサーチシステムの組み合わせが御社のニーズにマッチしたという感じなのでしょうか。

高崎様:そうですね。決めていく中で、御社は当初日本拠点では少数精鋭でやっていて、それを見た時は、正直不安はありました。もちろん大手企業とも比べていましたので。大手というのは当然費用も高いので、やることはやるだろうなと思ってはいましたが、費用も一つの基準にありました。一方で、担当者さんが私たちにどの様にアピールしてくるかの気持ちの部分も大きいです。私一人でいろんな会社さんの話を聞く中でも、営業の方の人柄みたいなのも付加して、御社ならやれると判断しました。Synoさんの提案とか人柄とか含めて、よかったと思います。さらに、Synoさんの熱意を感じたので、そこも大きかったかと思いました。

太田:実際にSyno Cloud Global Researchというソリューションを利用してみてどう感じられたかをパートごとにお聞きしたいと思います。

まず調査全体のデザインとか調査票の設計、質問内容に関して、いかがでしたか?

高崎様:質問内容はミーティングした中で決めていったので、我々の意見を反映していただいているので良いと思いました。

二段階に分けて認知度ブランド調査をした時には私も”すごい、そういうやり方で自分たちのブランドの立ち位置っていうのがわかるんだ”と思いました。私の中でも今回認知度とかが数値化されて出てくるだけかなと思っていたので、2ステップに分けたことでより自分たちの強みや立ち位置が分かったので、そういうアプローチの方法も感心しました。

太田:そういう意味では調査結果のレポートはご期待に応えられていましたか?ショーワ様の期待していたものに対してレポートの内容はいかがでしたか?

高崎様:期待に沿った物だったというのが、個人的な意見です。川口さんのご苦労みたいなのも頭の中にあるけど、結果だけ見れば、しっかりとした正しい答えをいただいたなというふうに思います。

太田:欲しいデータをしっかり取ることができて、それに対しての分析提言も出すことができたということでしょうか?

荒川様:そうですね、個人としては調査を依頼したものの、やっぱり自分の中でのイメージがありました。例えばこの地域ではこうだとか、この地域だとこんな感じかなっていうイメージです。ただ、合致するところもあれば、あれ、こうなの?という予想外なものもあったので、そういった意味では調査の設計っていうのが素晴らしいものだったからそういうのが描けたのかなと思います。興味深い結果が出てきたなと思っています。

太田:先ほどのお話にも通じるのですが、Synoの対応したスタッフに対しての感想はありますか?

高崎様:信頼関係を構築した上でデータを提示していただいているところもあるので、信頼関係ができる=良い人たちに巡り合えたなと思います。川口さんだって報告の当日まで頑張っていただいたこともあるし、我々の強引ないろいろな指摘にも対応もしていただきました。

それに対応いただいたことは非常にありがたくて、信頼しているからお願いしますと言えたのかなあと思います。

荒川様:僕もそうですね、今回の調査期間というのが、感覚としては、3月4月に発注したにもかかわらず、8月末の報告にできたっていうその間、その短期間の中であそこまでの2ステップ、認知度・ブランド調査を、4ヶ月くらいの短期間の中であそこまでのグローバルでの調査ができたというのは驚きでした。

太田:数々の嬉しいお言葉ありがとうございます。

私もこのプロジェクトに携わらせていただいて、Synoのソリューションを最大限に発揮できたプロジェクトであったと感じています。システムだけではないプラスαを含めてご評価いただけて大変嬉しく思います。

今日はありがとうございました。今後ともよろしくお願いいたします!

(左から、ショーワ荒川様、弊社コンサルタント川口、ショーワ高崎様、弊社CEO長野、弊社セールス担当太田、Syno鎌倉オフィスにて)

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